Elaborer la stratégie commerciale
Le directeur commercial est au sommet de la hiérarchie. En ce sens, c’est à lui que revient la responsabilité d’élaborer la stratégie commerciale de l’entreprise. Il détermine l’objectif de sa stratégie, la cible visée et les moyens de ciblage à mettre en place pour atteindre ses objectifs.
La stratégie commerciale peut s’orienter autour du lancement d’un nouveau produit, d’une opération promotionnelle ou pour répondre à un objectif en particulier.
Adopter une stratégie commerciale digitale
Dans l’élaboration de sa stratégie, le directeur commercial intègre de plus en plus l’ensemble des leviers webmarketing à utiliser pour assurer la bonne conduite de ses projets. Il discute avec son équipe marketing pour mettre en place une stratégie de social selling avec le social media manager ou d’inbound marketing avec le SEO manager par exemple.
Le directeur commercial est en lien avec le directeur marketing pour que les deux pôles puissent accorder leur stratégie et développer ainsi le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Besoin de recruter un directeur commercial ?Communiquer sur la stratégie commerciale
La stratégie commerciale va porter sur le message à porter à la cible notamment. Elle va déterminer par quel moyen la démarche commerciale va s’effectuer, les supports de relance et les informations importantes à récupérer. Le directeur commercial communique la stratégie à ses commerciaux.
Il leur explique par exemple le projet de gagner en visibilité sur LinkedIn dans une optique de stratégie social selling.
Il explique aussi à ses équipes le déroulement d’une action de promotion et s’occupe de sa programmation.
Effectuer une veille concurrentielle
Le directeur commercial est en veille concurrentielle sur les actions commerciales effectuées par sa concurrence. Pour cela, il n’hésite pas à s’abonner aux newsletters ou à suivre l’actualité des marques sur les réseaux sociaux.
Il se rend également régulièrement sur le site web des concurrents pour veiller sur d’éventuelles actions promotionnelles en cours.
La veille concurrentielle est primordiale pour le directeur commercial, qui adapte parfois sa stratégie en fonction de ce qui est fait par les entreprises situées sur un même secteur d’activité.
Travailler en lien avec les autres pôles de l’entreprise
Le directeur commercial est en lien direct avec la direction financière, la direction marketing et le directeur des Ressources Humaines. Il travaille avec la direction financière pour déterminer le budget alloué à sa stratégie et le type de stratégie à mettre en place selon les chiffres à réaliser. Il discute avec la direction marketing pour déterminer comment mettre en place sa stratégie et communiquer dessus. Enfin, il discute avec le directeur des ressources humaines pour déterminer les moyens humains à mettre en place pour assurer la réussite de sa stratégie.
Un profil affirmé
Une expérience préalable en tant que commercial
Le directeur commercial doit être légitime auprès de l’équipe qu’il conduit. Pour cela, posséder une première expérience en tant que commercial sera très apprécié. Cela lui permet à la fois de gagner en légitimité auprès de son équipe mais lui offre aussi une véritable expérience terrain, qui lui sera bénéfique dans la détermination de sa stratégie.
Un sens des responsabilités
Inutile de dire que le directeur commercial a des responsabilités très importantes au sein de l’entreprise. C’est lui qui est responsable des performances commerciales de la marque pour laquelle il travaille. Il est chargé de manager son équipe de commerciaux afin d’obtenir le chiffre d’affaires le plus important possible.
Le parcours pour devenir directeur commercial
Un niveau d’étude allant jusqu’à bac +5 est le plus courant pour devenir directeur commercial. Ce bac +5 s’effectue en école de commerce, en IAE ou en Université. Au cours du cursus, le futur directeur commercial apprend des notions de vente et de management, qu’il bonifie dans le cadre d’un stage ou d’une alternance.
Quelles sont les compétences du directeur commercial ?
Posséder des compétences en gestion des ressources humaines
Le directeur commercial est lui-même en charge du recrutement de ses commerciaux. Il possède donc des compétences en gestion des ressources humaines et est capable de mener une campagne de recrutement.
Par ailleurs, il assure la gestion de son équipe au quotidien et est donc en mesure de gérer d’éventuelles situations de crise. Il parvient à obtenir le maximum de son équipe tout en veillant à sa cohésion.
Une vision stratégique
Le directeur commercial possède des compétences opérationnelles en gestion de la relation client ou en pilotage & analyse par exemple. Ces compétences opérationnelles lui permettent d’adopter une vision stratégique sur les actions commerciales à mener.
Posséder des compétences digitales
Le directeur commercial doit posséder des compétences digitales. Plus exactement, il sait quels leviers utiliser pour développer une stratégie efficace sur les supports digitaux. Il maitrise les logiciels CRM ou ERP.
Il connait également les codes de la e-relation client. Il utilise notamment fréquemment LinkedIn, le premier réseau social des professionnels. Il sait mener une campagne d’emailing et est en mesure d’alimenter sa base de données clients.
Le directeur commercial connait la stratégie d’inbound marketing. Il peut en effet être amené à l’utiliser dans le cadre de sa stratégie commerciale. Il a recours au content marketing et au social selling pour développer la partie commerciale de l’entreprise.
Aptitudes à la négociation et à la prise de décision
Le directeur commercial est amené à discuter de partenariats avec d’autres entreprises dans une démarche de co-branding par exemple. Dans cette démarche, il définit les termes du contrat et prend la décision de valider la démarche s’il la juge de qualité.
Il est capable de prendre des décisions importantes. Par exemple, si un de ses clients importants souhaite négocier des tarifs, il décide d’accepter ou non cette négociation. Il cherche dans tous les cas une réponse qui conviendra à l’ensemble de l’équipe.
Savoir diriger une équipe de commerciaux
Manager, c’est une composante essentielle du métier de directeur commercial. Il peut choisir la stratégie idéale, s’il ne sait pas la communiquer et motiver son équipe, il ne parviendra jamais à réaliser ses objectifs.
Ce sont ses commerciaux qui vont réaliser les ventes, il doit donc les motiver et être à l’écoute de leurs éventuelles réserves.
Si les objectifs ne sont pas atteints, il doit garder son équipe mobilisée. La définition des objectifs doit d’ailleurs être réalisée de manière à motiver son équipe, à maximiser les performances commerciales tout en proposant des chiffres atteignables pour les commerciaux.
Dans le management commercial, il gère les conflits qui peuvent apparaitre au sein de son équipe.
Maitrise des techniques de vente et du processus commercial
Le directeur commercial maitrise les techniques de vente, acquises dans un poste précédent. Il maitrise également la négociation commerciale. Cela lui permet de conseiller les commerciaux dans leur processus de vente.
Le directeur commercial a le plus souvent une expérience commerciale précédente qui favorise sa compréhension des problématiques éventuelles qui entourent les démarches des commerciaux.
Le test Tridan : utile lors du recrutement d’un directeur commercial
Le test Tridan+ Digital Business Developer
Il est nécessaire d’évaluer le niveau de compétences opérationnelles du directeur commercial avant son recrutement. S’il ne dispose pas des compétences opérationnelles suffisantes, le directeur commercial ne sera pas en mesure de choisir la meilleure stratégie commerciale à adopter pour son entreprise. Le test Tridan+ Digital Business Developer évalue les compétences suivantes :
- Gestion relation client
- Management commercial
- Inbound marketing
- Webmarketing
- Pilotage & analyse
- Culture & réglementation
Des questions de profiling viennent compléter ces questions opérationnelles pour définir le profil du directeur commercial que vous allez recruter.
Les questions à poser lors du recrutement d’un directeur commercial
- Comment le directeur commercial peut-il intégrer le social selling dans sa stratégie ?
- Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
- Quelles sont vos connaissances en droit du numérique ?
- Quel réseau social est aujourd’hui indispensable à utiliser pour le directeur commercial ?